Jornal EXCLUSIVO - 05 a 11/09/2011

Especialistas ensinam como minimizar este mal que tanto afeta o varejo

O que fazer? Essa é uma pergunta pertinente quando o assunto é a inadimplência dos consumidores. Para o comércio, o déficit no pagamento dos clientes pode representar não só muita dor de cabeça na hora da cobrança, mas também a temida falência da loja. Segundo um levantamento feito pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae (São Paulo/SP) sobre como lidar com a inadimplência, é preciso antes conhecê-la bem, sabendo quais os fatores que a ocasionam. A partir daí, deve-se utilizar práticas preventivas, podendo desta forma controlá-la. Entre os fatores a serem verificados, a sazonalidade, ou seja, saber em que épocas do ano a inadimplência é maior ou menor, é de grande importância na hora do planejamento. Além disso, ter o controle sobre o número de prestações em atraso e o valor médio destas prestações também são ações primordiais.

"Uma ótima providência é manter um cartão fidelidade, com os cadastros atualizados e fazer contatos (pós-venda) com os clientes", explica a especialista em psicologia do marketing, Zenaide Carvalho (Florianópolis/SC). Segundo ela, deve-se também evitar a venda por cheques pré-datados e o famoso "caderninho", que muitas pequenas empresas ainda fazem. "Emitir nota promissória também não vale a pena para pequenas empresas, pois o custo da cobrança muitas vezes não compensa", diz Zenaide, afirmando que fazer um excelente atendimento também ajuda, buscando a interação com o cliente.

Entre as regras preventivas para a redução da inadimplência, o Sebrae destaca a exigência de apresentação de documentos pessoais (RG e CPF), confirmando a assinatura que consta nos mesmos, na hora da compra à vista, se for paga com cheque, ou parcelada. Além disso, tendo em vista a necessidade de se fazer um cadastro bastante completo e detalhado sobre o cliente, o lojista deve solicitar comprovante de residência – contas de água, luz, telefone, etc. - requerer comprovante de renda; e, após esses procedimentos, efetuar a confirmação de dados do cliente por telefone fixo e consultar os serviços de proteção ao crédito.

Motivos
Quanto aos motivos que levam os consumidores a ficar inadimplentes, o consultor financeiro Fábio Henrique (Santos/SP) cita, principalmente, a falta de controle e de planejamento. "Tirando aqueles casos que a pessoa age de má fé, a grande maioria se endivida pela falta de controle e planejamento de suas finanças", afirma Henrique, destacando que o brasileiro sempre compra baseado no valor das parcelas e não do preço total do produto. "A soma das prestações é que acaba sendo o problema para os consumidores", completa.

Precaução
"O melhor hoje seria a venda no cartão. Pois se o cliente não pagar, quem arca com o ônus é a operadora", comenta Henrique. Segundo ele, o que muitas vezes leva o empresário a não investir nos cartões é o alto custo que as operadoras cobram pela utilização das máquinas e operações de compra.

Porém, esse custo, de acordo com o consultor, deve ser visto como um investimento, visto que acaba protegendo o lojista da inadimplência dos clientes. Outra alternativa para prevenção da inadimplência é deixar os vencimentos das parcelas para, no máximo, o quinto dia de cada mês. "Já foi provado em pesquisas que as contas que vencem no início do mês têm prioridade de pagamento", frisa Zenaide.

Organização
Para Henrique, a saída contra a inadimplência está na organização da loja. Segundo o consultor, medidas como trabalhar com formas mais seguras de pagamento (dinheiro e cartões) e ter um excelente departamento de crédito e cobrança são fundamentais para quem almeja ter sucesso no varejo. "O segredo está em saber cobrar. Neste caso, a cautela e o bom senso devem falar mais alto", explica, comentando que os clientes devem sim ser lembrados sobre as suas dívidas, porém, com bastante cuidado. "A idéia é não perder o cliente. Somente fazer com que ele quite suas dívidas com a loja", argumenta.

Financeira
Hoje, segundo o Sebrae, o financiamento através de financeira é uma ótima solução para o comerciante ou empresário, considerando que estes têm garantia de recebimento por parte da financeira, que é quem assume o risco da inadimplência. Mas, independente da forma de concessão de crédito ao consumidor, o lojista deverá ter em seu estabelecimento uma pessoa ou setor/departamento para administração e controle de crédito. Sua finalidade é verificar os clientes inadimplentes e executar as regras para recuperação de crédito, quando for feito pela própria empresa, ou encaminhar para serviço terceirizado de cobrança.

Dicas úteis para evitar o problema:

- Para saber como lidar com a inadimplência é preciso antes conhecê-la bem, sabendo quais os fatores que a ocasionam;
- Entre os fatores a serem verificados, a sazonalidade, ou seja, saber em que épocas do ano a inadimplência é maior ou menor, é de grande importância na hora do planejamento;
- É necessário ter o controle sobre o número de prestações em atraso e o valor médio destas prestações;
- Deve-se também evitar a venda por cheques pré-datados e o famoso "caderninho" que muitas pequenas empresas ainda fazem;
- Emitir nota promissória não vale a pena para pequenas empresas, pois o custo da cobrança muitas vezes não compensa;
- Solicitar a apresentação de documentos pessoais (RG e CPF), confirmando a assinatura que consta nos mesmos, na hora da compra à vista, se for paga com cheque, ou parcelada;
- Requerer comprovante de residência – contas de água, luz, telefone, etc. - e comprovante de renda; Efetuar a confirmação de dados do cliente por telefone fixo e consultar o Serviço de Proteção ao Crédito – SPC.

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